© Reuters. 解局券商财富管理｜方正证券副总裁姜志军：核心投顾掘深财管护城河，迈入财富管理第三阶段
财联社4月19日北京讯，时至今日，财富管理转型已成为证券行业发展的应有之义，多数券商的共同选择。今年以来，经历了高歌猛进的券商财富管理或在2022年迎来进阶考验。如何利用自身核心优势应对变化，保持好稳健的前进步伐，是各家券商探索财富管理时代的重心。
财富管理业务是方正证券的“第一粮仓”，2021年该项业务营业收入达到68.44亿元，占总营收的近八成。方正证券凭借经纪业务的禀赋，财富管理转型成效突出。
正值股权易主期间，近日，分管财富管理业务的方正证券副总裁姜志军接受了财联社记者的专访，分享了他本人以及方正证券对于财富管理业务的展业情况的看法、理解以及未来的展望。其核心观点为：
长期坚持“扁平化、标准化、精细化、柔性化”的管理模式，将管理精细到毛细血管。细致考量分支机构的地域、禀赋、资源配置等差异，将目标分解到个人、结果细化到每天，从而提升组织效能与经营效率
将网点定位为公司各项业务在一线的触角，着力推行网点综合经营，多元创收。相较于线上，线下网点多，更有利于增强与客户的服务黏性
立足湘浙，网点加大向长三角、珠三角等经济发达地区覆盖，78%的利润贡献来自于湘浙粤京沪网点。网点规模扩张带动客户规模高增长。在网点布局上未来将对低效网点进行优化以进一步提升经营效率
分三阶段推进财富管理转型，目前已迈入“资产配置型财富管理”的阶段。财富管理队伍的建设是方正证券财管转型发展最重要的事
把经纪业务条线、机构业务条线合并成财富管理与机构业务条线，以做强财富管理，助力投行业务，突破机构业务；逐渐形成财富管理带动资产管理、助力投资银行、投资交易，金融科技、研究驱动财富管理、投资交易，财富管理、投资银行、资产管理、投资交易、研究服务五个业务均衡协同发展的模式
未来新股东将在金融科技、综合金融、体制机制等多方面为方正证券财富管理带来积极影响
以下为采访实录：
财富管理带动资产管理、助力投资银行、投资交易
财联社：目前已有至少25家券商发布了2021年年报，可以说财富管理转型是今年证券行业最突出的看点。您如何评价过去这一年，方正证券在财富管理业务上取得的成绩？
姜志军：可以说，我们的财管转型成效是比较突出的。2021年，我们代销金融产品和投顾收入当期合计实现收入9.81亿元，同比增长29.76%。其中，投顾业务累计签约资产982亿元，签约客户数72.9万人；公募产品销售金额246.35亿元，权益类私募产品销售金额78.05亿元，代销金融产品收入4.78 亿元，同比增长48.79%，排名行业第14位。最重要的是，经过多年的实践，我们打造了一只执行力强、素质综合、具有一定规模的财富管理队伍。2021年，方正证券具有投顾资格的员工数达到2483人，排名行业第8。
财联社：方正证券在不同场合多次提到了公司业务协同发展，目前，公司各个业务与财富管理形成了什么样的联动模式？
姜志军：随着业务的不断扩大，我们逐渐形成了财富管理带动资产管理、助力投资银行、投资交易，金融科技、研究驱动财富管理、投资交易，财富管理、投资银行、资产管理、投资交易、研究服务五个业务均衡协同发展的模式。
今年，我们把原经纪业务条线与原机构业务条线合并成财富管理与机构业务条线。财富业务与机构业务本身就是“财中有机，机中有财”，通过完整的财富管理链条，服务好核心财富人群，反哺机构业务，同时我们也可以承接现有成熟的机构业务资源，充分发掘背后的高净值客户，从而实现对财富管理的赋能，最终实现财富管理跟机构业务两翼齐飞。
遍布全国的387家分支机构是公司各项业务在一线的触角，分支机构深耕当地，除了打好财富业务的基础外，在投资银行、资产管理、投资交易上的助力也日益突显。以2021年为例，我们分支机构承揽的投行项目中，债券项目占公司全年债券承销规模的31%，股权项目占21%；ABS发行规模贡献76%，债券投顾承揽规模占比100%，资管委外承揽规模占比100%。
财联社：您提到了“财富管理带动资产管理”，据了解，券业普遍资管业务线表现并不是很好，公司财富管理业务将如何具体带动资管业务发展呢？
姜志军：财富管理为资产管理积累客户、拓展渠道，资产管理为财富管理提供优质产品、满足客户定制化需求，两类业务相伴相生、共赢发展。我们目前处于“财管”带动“资管”发展阶段，下一步形成“财管”与“资管”齐头并进局面，未来期待“资管”带动“财管”。方正证券2021年资管新增规模的82%来自于分支机构销售。
财联社：正值易主阶段，随着新股东的到来，在财富管理方面，公司的布局及打法会发生变化吗？
姜志军：未来期待新股东在生态场景、金融科技、综合金融、管理机制等多个方面为方正证券财富管理带来积极影响。一是丰富的生态场景赋能，有助于提升公司客户服务效率、客户体验，提升获客效率、获客质量；二是领先的金融科技赋能，有助于提升公司线下网点经营效率，投顾队伍的服务效率、人均产能；三是强大的综合金融赋能，有助于公司为客户提供一站式、复杂金融解决方案，增强客户服务能力、单客户获利能力；四是完备的管理机制赋能，有助于提升公司考核激励、合规风控、成本管理、队伍建设等管理水平，有效挖掘管理红利。同时，随着股东重整方案的推进，外部环境的改善，这些都将推动财富管理业务的发展。
财联社：公司财富管理业务分为“交易型财富管理”“产品销售型财富管理”“资产配置型财富管理”三个阶段，目前公司已经迈入第三个阶段。第三阶段预计要走多久？是否还会有第四个阶段？
姜志军：目前，方正证券已迈入“资产配置型财富管理”的阶段，在这个阶段，我们会着力推出公、私募FOF产品，打造方正睿选私募品牌，大力开展高净客户定制业务，致力于为客户提供全方位的资产配置服务。资产配置型财富管理阶段将会是一个持续的过程，且各阶段并不是单一的，而是在不断的演化叠加的，随着财富管理业务的发展，未来新的业务模式还会不断涌现。
长期坚持“扁平化、精细化、标准化、柔性化”管理模式
财联社：方正证券目前有387家分支机构，位居行业第四名。去年以来，许多券商纷纷开始关停营业部，或者精简优化分支机构，但方正证券却维持在一个较高水平的覆盖率，线下网点对于方正证券具有什么样的重要性，为什么要“反其道而行之”？是否有减少营业网点的计划？
姜志军：遍布全国的网点以及强大的获客能力是方正证券禀赋之一。线下网点是经纪业务的重要支撑，也是券商财富管理与综合经营的载体，尤其要服务高净值客户和开展机构业务的话，线下网点具有独特优势。同时，线下网点也有利于对外展示公司形象，提高公司品牌知名度，提升客户体验和认同。
我们78%的利润贡献来自于湘浙粤京沪网点，公司近年来新设点主要也是围绕长三角、珠三角等经济发达区域加密布局，这些新设点的成长在未来几年将给我们带来持续的增长动力。接下来，我们还将对部分网点进行优化，进一步提升经营效率，尤其是当地人口增长或者经济增长乏力的一些地区。尽管如此，我们仍然重视营业网点的布局。我们将网点定位为公司各项业务在一线的触角，着力推行网点综合经营，多元创收。
财联社：如此规模庞大的分支机构与营业部，公司是如何进行管理的？
姜志军：我们长期坚持“扁平化、标准化、精细化、柔性化”的管理模式，由总部直接对每家分支机构进行管理与服务，将管理精细到毛细血管。比如，所有的分支机构都由公司总部直接管理，不设区域管理机构，几千名分支机构员工全部由总部提供考核数据支撑，在分支机构不设部门，只有岗位。还有，我们将营业部进行分类管理，不同类别营业部有不同的考核指标及权重，同类别营业部之间也可结合自身禀赋设置不同的指标权重，根据所处区域、发展阶段和禀赋差异化发展。
我们将目标分解到个人、结果细化到每天，并以结果为导向实现全过程督促，进度实时跟踪，从而提升组织效能与经营效率。我们还让每个员工都知道我们的战略打法，为此进行反复宣导，全员直播，统一思想。正是因为这样的管理模式，我们培养了一支执行力强的财富管理队伍。
与此同时，我们也注重企业文化在管理上赋能，我们培养财富管理转型文化，标杆交流文化、竞赛文化。此外，我们还推行健康关怀文化，推行全员BMI指数进行健康监测，通过健康关怀提升队伍凝聚力。我们要求分支机构制定员工健康关怀计划，每年两次述职，负责人必须汇报健康关怀落实情况。我们粗略地统计了一下，172家营业部在过去的14个月平均BMI指数下降，747名员工体重下降，共减重2235公斤，最多的个人减重40公斤。
财联社：我们注意到，2021年方正证券新增客户132万户，客户总数超过1330万，这也体现了公司较强的获客能力。请问，公司如何做到既“大管理”，又“强揽客”？
姜志军：在过去的8年里，我们新增1100万客户，这依靠的是遍布全国30省、直辖市、自治区的387家网点，财富管理近6000员工。这么庞大的数量，如何管，如何让大家步调一致？ 其中一个主要因素是我们积极地利用好金融科技工具。我们将管理理念与科技结合，将网点的经营数据实时呈现，员工的展业过程实时呈现，实现管理动作的线上化、移动化、智能化。
我们用数年时间打造了两个明星APP，“小方”与“大方”。“小方”主要是投资者在用，它可以做到对客户精准识别，实现 “千人千面”场景化服务营销，2021年，小方“月活”均值达到502万，在行业APP排名第四。
“大方”主要是对内，“大方”连接了我们的员工与客户，依托大方精准客户画像和产品画像，在客户与产品、服务间实现智能匹配，同时，对客户投资交易体验过程的关键事件MOT提醒，让员工服务更专业，更精准，更有温度。
市场带来的阵痛只是短暂的
财联社：在2021年业绩会上，公司也谈到了客户群仍在拓宽，目前开户势头很猛。今年的行情不佳，也广泛影响了投资者情绪，公司客户群的增长是否会受到影响？
姜志军：单从客户数的增长来看，目前公司并未受到明显影响。毕竟现在投资者具备比以往更成熟的投资理念，面对行情的波动，投资者能够更加理性的应对。从某种意义上说，正因为我们线下网点多，在行情波动时我们的员工可以更加贴近客户进行细致的服务，这正是我们的一个优势。
我们将营业部从交易场所变成综合金融服务触点，客户通过线下网点，可以增强与我们的服务黏性，我们可以更好地了解投资者，就近满足投资者的理财、配置需求，这个是线上服务无法取代的。
财联社：2021年是金融产品销售大年，公司公募产品销售金额246.35亿元，权益类私募产品销售金额78.05亿元，代销金融产品收入4.78 亿元，同比增长48.79%，排名行业第14位。而据我们观察，今年一季度，券商金融产品销售并不及预期，可以说是非常困难。公司是否也面临这样的情况？
姜志军：确实，今年一季度行情不好，整个行业的财富管理业务也会受到不同程度的影响。我们在代销金融产品方面，与首发相关的手续费收入有所下降，不过我们保有规模带来的非手续费收入实现了增长。我认为，这只是短暂的，长远来看，财富管理业务仍然前景很好。
财联社：市场行情发生了剧烈变化，但公司客户数量还在增多，公司是如何提升服务能力的？
姜志军：线下网点多，分布广，贴近客户，有助于提升客户对公司品牌认知，增强客户对一线服务人员的信任。方正证券每年新增百万客户，主要来自于线下网点员工获客。在提升客户服务能力方面我们做了三件事：
一是提升员工素质，我们鼓励全员投顾。2021年，我们投资顾问人数达到了2483人，排名行业第8；
二是我们大力地丰富产品和服务，引进优质公募、私募产品，构建丰富的产品货架，同时投顾服务内容持续升级，策略与服务体系完善。财富管理业务进一步向资产配置阶段迈进，更加重视高净值客户的服务，有效协同公司资源，提供个性化、定制化的资产配置服务。去年我们的高净客户产品定制规模同比增长205%；
三是依托科技赋能，通过对海量客户的精准画像，对产品及服务精细化分类，通过场景化的应用推送，让员工服务客户更加精准。
财联社：据了解，方正证券正在积极筹划申请基金投顾业务，基金投顾业务将会为公司财富管理产生什么样的积极效用？如果拿到名额，公司将如何开展该项业务，目前是否已经有所规划？
姜志军：我们目前正在积极申请基金投顾资格。在业务准备方面，方正证券已经建立了相关管理制度和业务流程，成立了公募基金投顾业务投资决策委员会，组建了专门的基金投顾管理团队，已经做好了未来拟推出产品策略的设计，并且已经搭建了基金投顾平台、公募投顾交易系统和多账户交易的管理系统。
