基金投顾上线40天,中信证券签约资产50亿,这门“更慢的生意”正考验券业定力,多家券商谈生意经

美股新闻 3年前 (2021) 123meigu
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基金投顾上线40天,中信证券签约资产50亿,这门“更慢的生意”正考验券业定力,多家券商谈生意经
© Reuters. 基金投顾上线40天,中信证券签约资产50亿,这门“更慢的生意”正考验券业定力,多家券商谈生意经

财联社(深圳,记者 吴昊)讯,财富管理转型的每一次前行都引人关注,而作为转型催化剂的基金投顾,却在近期遭遇不少争议,尤其是几家试点银行先后宣布暂停基金投顾相关业务,令不少人对这片新蓝海的发展前景产生疑虑与担心。

到今年,基金投顾业务试点工作已开展两周年,共有59家机构获试点资格,包括24家公募、29家券商、3家银行以及3家第三方独立销售机构。

尽管试点券商已陆续开始展业,但仍有业内人士认为,基金投顾的整体发展步伐较为缓慢。同时,试点机构对该业务的“知易行难”,以及投资者根深蒂固的交易型投资理念,也成为基金投顾发展路上的羁绊。

不过与此同时,也有观点表示,这或许是业务发展初期必须经历的阵痛期,“从某种意义上来说,投资者收益和产品收益之间的鸿沟有多大,这片蓝海就有多大。”一位试点公募相关业务负责人表示。

随着系列新规的不断出台,基金投顾正在告别萌芽时期的野蛮生长,逐渐向体系化、规范化前行。兴业证券表示,“基金投顾是一个更慢的生意,其发展需要独立的业态。”

部分试点券商展业效果显现

在目前两批共59家基金投顾试点机构中,券商共有29家,为四类试点机构中占比最大。

从进度来看,券商的展业步伐在今年明显加快,其中中信证券在签约客户数量与资产规模方面领先同业。作为第二批试点机构,中信证券于11月1日正式上线基金投顾业务,截至展业第7个工作日末,签约客户达9000人,签约资产破3.6亿元。规模仍在以高加速度增长,据中信证券介绍,至上周五(12月10日)业务上线已40天,签约资产已突破50亿元。

12月初,随着财通证券、兴业证券先后通过证监会现场检查,目前第二批试点券商中,具备展业资格的已扩容至6家,包括中信证券、招商证券、国信证券、东方证券、财通证券、兴业证券。

首批试点机构也在今年取得了更大进展,截至今年7月中旬,合计服务资产已逾500亿元,服务投资者约250万户,户均规模2万元,展业效果逐步显现。据中金财富介绍,截至9月16日,“A+基金投顾”上线满一周年,服务客户4.12万名,累计配置金额超过43亿元。

南方基金相关业务负责人认为,买方投顾是大财富管理发展进程中,有效桥接供需、解决错配,以及提升投资体验的良好途径。而基金投顾的到来,是财富管理向买方投顾思维转变的重要标志,是财富管理转型的强大催化剂。

天风证券表示,目前财富管理正处于从“卖产品”到“卖配置”的阶段,基金投顾将成为最重要的牌照基础。

发展受质疑,“还不如卖基金”?

新蓝海引人畅想,但也有不少业内人士认为,基金投顾的整体发展步伐仍然缓慢,尤其是近期有2家试点银行暂停基金投顾展业,更令行业生出忧虑。

同时,试点机构对该业务的“知易行难”,以及投资者根深蒂固的交易型投资理念,也成为基金投顾发展路上的羁绊。

华南地区某头部公募相关业务负责人认为,在相关新规出台之前,市面上不少投顾产品,依然看重比较产品本身的收益,而不是用户账户的收益,“这就造成了现在一个尴尬的局面——道理大家都明白,只是转换跑道的成本太高。所以,投顾机构大都选择了自己最习惯,也是最舒服的姿势来做投顾业务——先冲规模,再谈革新。”

他认为,这种情况下,用户自然感受不出投顾业务的差异性,只知道自己从购买单只基金变成了一揽子组合。同时,这也导致不仅是用户,其实机构自身也越来越分不清楚,基金代销和基金投顾的界线。

中金财富产品解决方案执行负责人、董事总经理梁东擎认为,买方投顾巨大的机遇背后,依然隐藏着挑战,“如何用新的净值化模式,满足客户的资产保值增值的需求,这将对客户的思维和财富管理机构的展业模式形成挑战。”

还有一位行业人士表示,“基金赚钱、基民不赚钱”的主要原因,是客户无法长期持有。在他看来,解决方案有两个,其一,卖封闭基金,通过持有期模式让客户长期持有;其二,转型买方投顾,靠陪伴模式让客户长期持有。而他认为,“显然,搞封闭式见效更快。”

同时,该人士还认为,买方投顾模式可能会放大投顾本身的影响力,而弱化公司影响力,“客户资产多的投顾才能养活自己。但如果客户认投顾,不认公司,对于公司而言,岂不是赔了夫人又折兵!单个投顾的客户资源越多,对于公司的挑战越大。”

营收贡献率太低,打击展业积极性?

一块业务要发展,成本与收益是机构首先会考虑的问题。而不少业内人士表达了一个共同的观点:买方投顾业务当前较低的营收贡献率,或使部分机构的展业积极性降低。

上述行业人士表示,“在正常情况下,如果做投顾,需要现有客户资产增加四五倍之上,才能保证现有模式下的收入不减少。这个是极其难的,弄不好客户资产非但没有增多,收入反而大幅下滑。所以这也是过去几年,无论是证券公司、银行等的投顾业务,发展非常慢的原因。”

不过中信建投金融产品与创新业务部负责人王颖,则对此表达了不同看法。她认为,尽管目前从静态角度看,财富管理对券商的营收贡献率有限,但从动态趋势来看,“中国速度”将驱动业务呈倍速发展,甚至有望在不久的将来,反超通道手续费的收入占比。

与此同时,多数业内人士认为,买方投顾具有更显著的马太效应。一位头部试点券商相关业务人士表示,不同于一般销售行为,买方投顾以产品业务为驱动力,其客群分化明显:长尾客户互联网化,更依靠线上体验;高净值客户高端化,更依赖线下服务。

“所以,新招销售高端化是必然趋势,单销售的客户产品保有量提高至1亿元以上,也是必然要求。”因此他认为,反过来说,吸引高端销售加入机构平台,除了依靠薪酬和品牌外,券商自身的产品业务能力也必须强大,“而无论是上述哪个方面,头部机构的优势显然更大。”

仍在初期发展阶段,困难只是暂时的

相较于成熟业务模式,基金投顾幼小而稚嫩。因此,也有不少业内人士表示,基金投顾的发展前景依然可期,当前所看见的困境,仅仅是由于发展阶段尚早所带来的。

一位试点券商的相关业务人士表示,我国投顾业务目前对应的市场环境,仍处于机构化发展的早期或者中期,市场的超额收益仍然较为显著,客户的预期仍相对没那么理性。同时前端费率全面的价格战也才刚刚开始,所以才会使得投顾业务在微观层面会面临上述提到的阻力。

在他看来,这其实还是发展的问题,“确实,这个业务目前客观上还存在着诸多困难,但我们应想明白这些困难到底是暂时的、注定消亡的,还是会一直持续;同时,这个业务的优势随着时间的发展,是会更大、更被市场和投资者所需要的,还是更小。”

前述公募相关业务负责人也表示,当前投顾业务面前的仍然是一片蓝海。“从某种意义上来说,投资者收益和产品收益之间的鸿沟有多大,这片蓝海就有多大。”

告别野蛮生长后,如何做好“更慢的生意”?

今年以来,伴随着基金投顾业务的加速推进,多项相关规则文件也相继出台,这也意味着基金投顾业务正向着更规范化、体系化的方向迈进。

11月,多地证监局下发的《关于规范基金投资建议活动的通知》,明确了基金投顾业务的持牌要求,尤其是对基金投资组合策略建议活动进行了业务界定,以及厘清相关规范的整改安排。从某种意义上说,基金组合就此告别了野蛮生长的阶段。

而更引发关注的是11月18日下发的《公开募集证券投资基金投资顾问业绩及客户资产展示指引(征求意见稿)》,重点规范了投顾服务业绩及顾客资产展示,并明确提及不得进行表现排名和规模排名等重要内容。

前述试点机构相关业务人士认为,短期之内,买方投顾业态的发展,除了依靠任务下达之外,或许还有些更重要,但未必能在短期规模上得以体现的事,需要先想明白。

其一是如何定义业务的核心体验,即必须避免把买方投顾做成另一个产品销售业务。“广义来说,产品销售业务是一个基于流量的生意,但投顾业务是一个基于复购和口碑的生意。两者无论在收费模式上,还是业务逻辑上都有着明显的差别。”他认为,如果把投顾业务最终又变成了一个流量生意,希望靠爆款、靠任务来出量,那么还不如直接做产品代销来得更省力。

其二是如何找到适合的种子客户。他强调,至少在未来1-2年,产品代销业务与投顾业务两者还是会处于并存状态,而作为财富管理机构,一方面需要处理好两者之间的平衡,另一方面,则要认识到买方投顾并不适合所有客户。“如果客户自己的投资体系与情绪控制能力已经较为成熟,那么其实他并不需要这个服务。”

而就如何在现有发展阶段下,从产品端塑造自身差异化竞争优势,兴业证券重点给出了四方面建议。

首先,竞争优势的差异会推动基金投顾业态不断融合,基金公司聚焦产品端优势,银行、券商和第三方聚焦各自客户服务优势;

其次,当前基金投顾需要一个有别于FOF产品和均衡配置基金产品的标签。“目前基于股债配置比例的投顾产品序列并没有解决客户的痛点,也没有突出基金投顾的产品属性。”兴业证券表示,且慢四笔钱的产品形态值得市场借鉴;

第三,基金投顾核心竞争壁垒在于“顾”的环节,其本质上提供的是陪伴,需要建立有温度、高频率、易触达的投后服务触达客户;

此外,基金投顾是一个更慢的生意,尤其应当“不以规模论英雄”,而是侧重于客户留存率、复购率、盈利比例,其相对长期的经营理念和金融机构的考核周期存在一定错配,其发展需要独立的业态。

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